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烘焙饼店如何从烘焙销售跨越到烘焙营销

日期::2017-11-30 分享到:

         

你还在沉迷于烘焙销售吗?如果你仍然因为烘焙产品销量低迷,就降价格加奖励;如果一出现呆坏帐,你就说人员素质差,打官司抓人;如果竞争对手一模仿,你就手足无措;如果你仍然坚定的认为,烘焙销售有问题就是销售本身的问题,那么你就是:沉迷于销售没有真正开始烘焙营销!

烘焙饼店如何从烘焙销售跨越到烘焙营销

  很多烘焙饼店为了证明自己已经进入烘焙营销的境界,确实做了很多工作,甚至是花了很多心思。他们把烘焙饼店促销员都更名为营销代表,建立一个庞大的市场部指挥销售部,请来所谓的营销专家做营销诊断,就以为自己进入烘焙营销阶段了。

  但这其实还是用烘焙销售的手段解决销售的问题,只不过是借用了营销的名义来自己骗自己。在销售低迷时才考虑营销,是假营销!在烘焙饼店销售一开始的时候就考虑营销,是伪营销;因为太晚了,真正的营销在销售一开始,其实已经基本结束!

  销售就是:“走出去,把话说出去,把货卖出去,把钱收回来!”再简单一点,烘焙销售就是卖货加收钱。

  烘焙饼店营销是什麽呢?我们有很多的答案,很多只知道是什么,而不知道为什么的答案。这些答案大多数是西方的,因为它最早出现在西方的字典里。在一次营销总监峰会上,一位中国的总监也给出了东方的答案,他说:“营销就是营造销售的氛围。”当时他获得了热烈的掌声,这是一个突破性的答案,起码这已经有了为什么的成分。

烘焙饼店如何从烘焙销售跨越到烘焙营销

  简单的讲:烘焙营销就是烘焙饼店经营和销售的管理。一个烘焙饼店失败了,不是败在销售,就肯定是败在经营和管理,不会有其他原因。但一个烘焙饼店要成功,就必须经营和销售都要过硬。烘焙营销是一把刀,销售是刀刃,经营就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利,却总也握不牢刀柄。

  千万不要错误的认为,那些沉迷烘焙销售的烘焙饼店都很糟糕,那些沉迷烘焙销售的人都很愚蠢。其实沉迷于销售的,恰恰是销售的高手!这就象那些游过防鲨网的,都是游泳好手的道理一样。这些人都是卖货和收钱的好手,而且肯走路会说话。他们有强烈的自信,他们甚至喜欢去应对那些最糟糕的状况。对烘焙销售的沉迷,让他们忽视经营,这从根本上导致了烘焙营销与烘焙饼店的脱节。烘焙饼店加销售,只能产生规模,规模不断扩大,利润越来越少,只有烘焙饼店加营销才能产生利润。

  当烘焙营销的天平稍稍倾斜于销售的时候,就会带来混乱,但这种混乱其实有利于烘焙饼店发展,所以我们很多烘焙饼店,都把自己的发展状态称为混乱前进。吉姆。柯林斯在《从优秀到卓越》一书中强调:“那些实现跨越的企业,人们在转变完成之前还没有意识到一个卓越的转变正在进行中,通常情况下,他们都是在事情发生之后才对情况有清楚的认识。”这是对企业混乱前进的最形象描述。

  但这个天平不能再倾斜,在烘焙营销的天平中,如果烘焙经营对烘焙销售的倾斜过大,就象在烘焙销售的天平中,收钱对卖货倾斜过大一样,一发而不可收拾。一个重卖货轻收钱,增加风险;一个重销售轻经营,损失利润。

烘焙饼店如何从烘焙销售跨越到烘焙营销

  事实是,目前我们对烘焙饼店的认识,基本还停留在以规模论英雄的销售阶段。我们总是询问烘焙饼店:占地多大?产能多大?销售额多少?员工多少?我们甚至很少问一个烘焙饼店的销售网络结构,但我们最应该知道的就是它的赢利状况。

  很多烘焙饼店都做过转向营销阶段的努力,他们都推动过试图将烘焙经营和烘焙销售整合连接起来的变革,但大多数情况下,对销售的沉迷,都冠冕堂皇的成为了不能营销的理由。因为销售的力量过于强大,变革不是推动不了,就是流于形式,营销反而成了附庸。事实证明:销售系统越是强大的烘焙饼店,从销售到营销的难度就越大。

 

烘焙饼店如何从烘焙销售跨越到烘焙营销

 

一、烘焙销售与烘焙营销的区别 

  烘焙销售主要是以固有烘焙产品或服务来吸引、寻找顾客,烘焙销售仅仅就是卖货加收钱,这个理念大家都接受。烘焙营销就是烘焙经营和烘焙销售的管理,烘焙营销是一把刀,烘焙销售是刀刃,烘焙饼店经营就是刀身,烘焙管理就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利,忽视刀身是否生锈,刀柄握在谁的手里。

 

  事实就是:拥有烘焙销售意识的烘焙饼店比比皆是;但拥有烘焙营销意识的烘焙饼店却寥寥无几!烘焙饼店营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么,这是一种由外向内的思维方式。

 烘焙饼店如何从烘焙销售跨越到烘焙营销

  烘焙销售更看重结果,实施中追求的是效率,所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于烘焙销售的这种特性,很容易导致,从事销售的人失去长远的目光。概念上,烘焙销售是一种以内向外的思维,而目前,市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场,销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现,是一种重利、轻市场的思维。烘焙营销也看重结果,但它更善于分析研究市场,并做出相应对策;但市场营销的一个重要要素是‘整合’,也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标,与市场需求有机结合起来,并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。

 

  烘焙饼店营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标,以切实有效的战术谋策达成中短期目标,其中,销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性,会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上,营销是一种以外向内的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

 烘焙饼店如何从烘焙销售跨越到烘焙营销

  从烘焙销售与烘焙营销的区别谈到两种不同的思维,其实说的只是两重现象。谁都清楚:现实中,销售与营销在烘焙饼店中应是相辅相成的两个部门的,缺一不可。那么又为什么有如上说法呢?原因在于,当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性,刚刚重视市场营销的阶段,所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态,这样,当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的烘焙销售与烘焙营销,正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖,希望大家明白导致错误的营销认识,其实归跟就是,以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。

 

  举个例子:我们常说,烘焙饼店管理者必须是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的烘焙管理者;这其中所言就是指——商人最多的是烘焙销售思维,管理者最多的是烘焙营销思维。

 

  二、如何从烘焙销售跨越到烘焙营销

 

  从烘焙饼店销售过度到烘焙饼店营销的口号,其实已经喊了很多年,但仅仅只停留在意识的强调上。其实最关键的原因就是受到理论的禁锢,没有真正在实践上有所突破。

 

  从本质上讲,烘焙销售和烘焙营销,既不是科学也不是技术,它们与烘焙饼店管理一样,都是一种实践!烘焙销售是对某个具体的人,烘焙营销是对一群人。销售是一种行为;营销是一个活动。烘焙饼店营销活动的最根本命题就是过坎,从实践角度讲,营销就是不停的过坎。营销必须过的第一道坎,就是如何从销售行为转变到营销活动。

 

  做营销与拿学历不同;拿学历还是讲究论资排辈的,读完小学才能上初中,上了初中才能高中,大专,本科,硕士,博士,一个一个的读下去,跳级的毕竟是极少数。但营销不同,营销只关注成就!小学没毕业,是小学生在大学生面前的笑料;小学没毕业,对同样从事营销的博士和小学生没有任何意义,因为他根本不是营销过坎的决定因素。

 

 

  我们不能从烘焙销售过度到烘焙营销,最根本的原因就是循规蹈矩,按照拿学历的方式,想当然的对待烘焙饼店营销过坎。从销售行为到营销活动唯一的方式就只有跨越。你不敢跨越,不要说百年企业比你早生100年,就算对面的企业比你早成立一年,你都没机会了!事实上,越来越多的企业实践证明,从销售到营销,唯一的方式就是跨越,尤其是中国企业。

 

  中国的烘焙饼店对待营销的态度,就如同大学生对待自己的求职简历,自己精心的设计封面,把认为重要的东西都填加进入,实际上所做的一切,没有一样是用人单位看中的。仅仅因为,缺乏实践。

 

 

  中国人很喜欢讲历史,因为历史太悠久了,做烘焙营销也是一样,循序渐进的寻求每个历史的足迹,其实这已经根本不符合中国的国情;中国没有按照世界规律,没有经历资本主义经济,就直接过度到了市场经济,所以中国的营销也必须打破常规。喜欢历史的人,总说速成不好,速成会走火入魔,但环境如此,你不速成你还能干什麽。这不是速成,而是必要的跨越。

 

  成功者依靠的是实践勇气而不是聪明思考。现在的烘焙饼店现状就是,大家都想去营销,但没有人敢迈出从烘焙销售到烘焙营销的第一步,形象的描述就是:人都想进天堂,但没有人想死。

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